LA PROPUESTA DE VALOR Y LA VENTAJA COMPETITIVA

La propuesta de valor es el corazón de un modelo de negocio que engloba toda una serie de beneficios que la empresa aporta al cliente y que este reconoce como diferentes y únicos de la marca con respecto a su competencia. Representa una promesa que la empresa realiza a su cliente a cambio de que este adquiera su producto o servicio. Por eso una adecuada segmentación para acertar en una propuesta de valor atractiva resulta esencial, además de un conocimiento profundo de la oferta de la competencia.

De la propuesta de valor se deriva la ventaja competitiva, se trata de una ventaja que la empresa disfruta de forma exclusiva con respecto a sus competidores y que le confiere una posición única y superior en el mercado. Según Michael Porter, dice que una empresa goza de ventaja competitiva cuando obtiene una rentabilidad superior a la rentabilidad media del sector al que pertenece.

La ventaja competitiva debe materializarse en una oferta claramente apreciada por el cliente y diferenciada de su competencia. Se resume como “ser mejor que mis competidores en algún punto y que ese aspecto representa una preferencia por parte de un determinado tipo de cliente”.

La efectividad de una ventaja competitiva se mide en función de muchos factores, pero básicamente depende de las siguientes cualidades de diferenciación: debe ser única y disfrutar de fuertes barreras para ser imitada, sostenible en el tiempo, superior, aplicable y flexible para adaptarse a las variaciones del mercado y estar estrechamente relacionada con el core businees de la compañía.

Una función clave de la estrategia de operaciones es precisamente la de aprovechar su capacidad de crear o contribuir a la ventaja competitiva de la compañía. Las orientaciones estratégicas pueden ser de diversas índole y discurrir por diferentes vías, pero siempre con el fin de proporcionar un beneficio al cliente: costes de producción minimizando, calidad muy superior del producto o servicio, flexibilidad y personalización del producto o servicio, actualización constante y liderazgo en productos o servicios de vanguardia.

En conclusión, una propuesta de valor bien elaborada aporta las razones por las que un cliente debe comprar nuestro producto, frente al de la competencia. El conjunto invariable de propuesta de valor, más la forma como esta se produce y se entrega, forma la base de la ventaja competitiva de la empresa. Por eso resulta esencial generar “propuesta de valor únicas “para un modelo de negocio.   

Podemos afirmar que la propuesta de valor y la ventaja competitiva representan dos puntales de la dirección estratégica empresarial, aunque las estrategias de segmentación hayan evolucionado hacia matices más finos, la orientación al cliente se mantiene en la base del marketing moderno y la ventaja competitiva continúa siendo su aliada más poderosa.